把书当牙膏卖

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  • 时间:2018-09-22 11:16
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  “用卖牙膏的方式卖书。”这个颠覆的观点是读客图书创始人华楠提出来的。

  

  读客图书董事长华楠、总编辑吴又属70后,理工科毕业的吴又写过诗,华楠则是出身广告行业,代表作有田七牙膏的微笑、三精制药的蓝瓶钙、黄金搭档的送礼轰炸。2006年两人在一次聚会中相见恨晚,“闪婚”进军图书业。自从“自降格调”的编辑吴又与“媚俗得瑟”的广告策划人华楠掺和在一起,这二人就是出版业的“魔教邪派”。

  

  出版行业一直以来比较落后,盖因没有把它当生意来做,而是一味地适应知识分子,一定要做出文化的高品位来。这样图书的销售就走进了“象牙之塔”,没有多少市场。华楠曾有过推广田七牙膏的经典案例,于是在营销图书时提出“像卖牙膏一样卖书”!当华楠叫出一句“卖书就是卖牙膏”,文化人怒了,无不嘲讽戏谑,大加挞伐。

  

  但他们却认为,人们买20多元的图书,其实和买牙膏一样,购买决策时间非常短暂:看一眼,翻开几页,然后往购物袋里一扔。所以,他们提出把快速消费品的营销理念引进图书出版行业,适应消费群体的尝试性购买需求。

  

  他们这套营销策略有两个核心做法和一个秘诀。过去好故事不一定卖得好,为此他们第一是提炼产品核心价值。比如《藏地密码》,可以提炼出的价值可以是“最好看的探险小说”、“当今最恢弘的玄幻小说”等,但要找出最犀利的,最适合传播的点却很难。他们认为“‘关于西藏的百科全书’是这本书最广的销售价值”。核心价值确定准确,就万博博彩国际是澳门万博博彩国际推出的一个现金赌博平台,万博APP下载信誉好,各种充值返水。万博网站是最老牌的线上娱乐城,万博博彩国际官网还有专门的视屏直播间,美女视屏聊天交友,尽在万博博彩国际娱乐。能一矢中的。

  

  把书当成一件快消品,那么一个好名字也格外重要。书名的确定必须让读者明白书的内容,不然,就不能引起读者的兴趣与注意。在书店,读者的眼睛会一扫而过,平均一本书也就停留一两秒时间。比如《全中国最穷的小伙子发财日记》原本是网上一个谈创业经历的帖子,读客一口气买断了作品的图书、影视、话剧等版权,就是为了重新把其当成产品全面开发。签下来之后编辑重新改写成了日记体的小说。作者老康曾坚持用原名《绝地反击》,但是读客认为这个名字毫无卖点,宁可不出。老康只得默许了现在的“庸俗”名字《全中国最穷的小伙子发财日记》,却成了畅销书。

  

  他们花很多时间去书店和超市蹲点,研究顾客怎么买牙膏,研究读者选书的视线流程,然后围绕争夺读者视线来设计封面。例如设计《官场笔记》封面前,读客十几名发行人员实地考察了全国几十个大卖场,把摆放官场小说的台面用数码相机拍了个遍,回来做成幻灯片放给编辑看。编辑们全部看完后,发现大部分官场小说都是红黑两色,为了区别其他图书,读客选择了黄色。封面除了醒目,还要起到强化购买理由的作用,作为一部官场百科全书,想让读者在距离很远还没有看清书名,就能知道这是一部官场小说,一定要放一个人人都认得的官场符号,最后选择了一个巨大的印章。这一切都是为了让消费者在书店快速看见书,快速翻阅,快速购买。读客独特的书名和封面设计已经成为他们的制胜法宝。

  

  “读客卖的不是产品本身,而是购买理由。”在华楠、吴又眼里好书太多了,而会卖书的人太少了。以快消品的营销手段包装出版业,稿子就成了一个原材料。读客的工作人员只把10%的时间花在选稿上,90%的时间是把稿子开发成为商品。首先在选题上要判断主流文化的暗流;在产品的再开发上面,要重新寻找和设计关键词;在封面设计上通过符号把内容表达出来,在书店的陈列上要有视觉冲击力。这在图书行业是闻所未闻的,所以他们出的书本本都成了畅销书,而且多本成为万博博彩国际是澳门万博博彩国际推出的一个现金赌博平台,万博APP下载信誉好,各种充值返水。万博网站是最老牌的线上娱乐城,万博博彩国际官网还有专门的视屏直播间,美女视屏聊天交友,尽在万博博彩国际娱乐。畅销第一名。

  

  迄今为止,读客出的图书平均单本销量达到了20万册,是行业平均销量的33倍!让读客图书公司在众多的出版社中脱颖而出,成为当今中国最会卖书的图书公司。